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　　各位领导好，我号称中国“铝车轮的老人”，怎么个老法？我是35年前开始进入这个行业，行业的第一个标准是我写的。我本人现在有一个企业在江西的赣州，现在我兼任中国铝车轮质量学会的会长，算是一辈子干了一件事。我本人也见证了美国改装率从百分之几到20%，见证了整个东南亚特别是泰国从0到今天的10%、20%的改装率。中国的铝车轮理所当然有非常大的发展，可能还有一个不可逾越的法规，可能这个也是唯一的，需要大家共同努力，包括在座的领导一起，能够推动中国改装发展的问题。这才是我们这代人肩负起的责任。

　　张远：各位领导嘉宾，各位朋友大家下午好，刚刚提到改装这个板块。从改装而言，我是一个新兵。我是从2021年切入改装这个赛道。但是从新能源改装这个板块，我们是国内最早开始做新能源改装的一个产业媒体的服务平台。我们从2021年开始做整个全国的市场教育，包括2022年我们做了国内第一届的新能源汽车改装文化节，到2023年改装产业峰会，包括前几天我们在北京参加了首届中国新能源车评及第二届新能源改装产业峰会。

　　我先讲一下我自己。我个人到目前为止从大学毕业已经在汽车行业有20年的从业经验。我个人的经历相对来说分为两个阶段，第一个阶段前十年是在主机厂做供应链的管理和新车型开发，第二个阶段我自己从主机厂前端出来之后创立了去改吧。去改吧截止目前成立八年，到目前为止应该是做了改装行业里面数字化数据化最全的一个数据库。我们目前收录的实车改装案例超过上万例，收录的改装产品超过10万个SKU，这是我们目前搭载国内最大的改装数据库。

　　我在2021年就开始创办了黑洛这家公司，当时主打的方向是做新能源汽车的轻改装产品。为什么当时会选择这个方向？是因为我发现了新能源的汽车用户相较于曾经燃油车的用户，他们在改装车或者说玩乐领域的消费习惯发生了变化，并且我们也感受到这些年新能源汽车相较于传统的燃油车在行驶功能以及行业上发生了非常重大的变化。所以，我们在中间发现了一个方向，有没有可能把曾经油车上比较重的改装，下放到给更多的不懂车或者刚刚入门开始接触汽车用户的一些想入门的玩家。

　　也就是说，我们需要把汽车改装这件事更加消费化。所以我们的产品矩阵当时从2021年开始拓盘的时候，就从几十块钱的产品一直横跨到上千元的产品都有涉及。因为我们做的是新能源产品、工业产品，我们也发现了东方跟西方工业产品及汽车相关产品上并没有太大文化的隔阂。所以，我们一开始就选择了中国市场和海外市场两条路并行的战略。我们也在看到，现在中国的主机厂也在积极寻求着出海的机会。所以，我们有时候开玩笑说，我们好像在某一些时候走到了主机厂前面。我们的产品相较于国内的主机厂，已经走到了海外全球不同国家的消费者的手中。

　　王宇光：各位领导，嘉宾，下午好！我是做制动系统的，改装刹车这一块。我们这一块有一个特点，改装刹车涉及到安全件。目前，我们国内的现状是如果涉及到这一类产品，很多人还是会很相信要国外进口的产品，国内的产品这一块现在很缺失。我们想在这个品类做出改变，让别人看出来，国内的制动产品也是可以的。我们就想在赛道方面去做验证。2024年，我们也跟汽车之家赛车队进行了深入合作，开发了一系列的赛道产品。经过2024年一整年赛道严峻环境下的使用，也取得了五连冠的好成绩。

　　罗蓉：大家好我是来自成都Piach的联合创始人，在座各位领导各位嘉宾都在我们的上游，我们是最后一程。改完车之后去哪玩？我们就是给大家提供一个玩车的平台的地方，把车友聚集起来，把各种发烧友、更极端的发烧友聚集在一起的一个平台。也是因为和各位领导，和各位大佬不同，我们来自成都。成都比较有特色的一点，成都比较休闲，比较爱玩。大家很好奇，我们这么多年是怎么活下来的。对于玩车这样的一个组织，最早的时候，每个城市都有，很多已经死掉了，我们怎么活下来？我一直告诉大家，因为我们是成都人，我们爱玩，爱玩是存在我们的基因里。

　　杨昊楠：刚才听崔秘书长分享了一个数据，此时此刻新能源汽车的渗透率已经超过了50%。就动力形式的升级，它的市场普遍价值已经被认可。另外一个点是，改装和新能源汽车的结合。我的理解是这样的，改装实际上是满足少部分人的更高追求。我觉得，这个问题的答案是这样的，新能源汽车的改装，全世界范围来看最适合最有前景的就是中国市场。为什么这么说？从逻辑推理可以分析出来，新能源汽车的渗透率超过50%，这是我们中国的情况，我们已经走在了世界的前列。

　　新能源汽车具体的产品特点，在性能上实际上能改的地方已经不多了，更多还是偏向于外观、内饰的变化，或者是基于场景需求的变化。这里面我觉得，对我们挑战最大的实际上不是能源形式的变化，而是随着智能化发展，各种传感器、摄像头所带来的对产品改装难度的增加。这个是比较大的一个挑战。特别是现在中国的法规的原因，新能源汽车用户和新能源品牌是需要我们改装厂走在前列和主机厂在一起开发的。如果你不开发，现在华为都已经升级到ADS3.2了，你改了一个前保和后保，自动驾驶失效怎么办？这些事情，后市场是没法解决的，必须和主机厂站在一起。

　　我几年实战核心的观点是，目前行业存在比较大的问题是，改装的长期价值还没有被市场和主机厂所认可或者所看到。因为现在市场很卷，主机厂要结果是很快的，这个项目给你定的目标，让你马上要解决多少台的销量。现在很多车企还是面临生死存亡的阶段，改装需要长期培育的产品特点与马上要结果的方式是冲突的。我们讲，改装如果是做前装改装，实际上是一把手工程，从研产供销都需要有资源配合你。你既然调度这么多资源的需求，如果最后结果不好，在主机厂内部是很难推动的。

　　第一个方面从需求端。因为新能源的蓬勃发展，需求端有刚需的产品量上的非常快，呈指数级上涨。比如说短短几年出现了很多膜的品牌，市场是非常蓬勃的。当然量上来了，客单价也会往下降，门店会感受到一些难受。对于传统的内外饰的改装、动力的改装，这个是市场需求实际上来说不是刚需，再加上主机厂卷配置、卷价格，实让我们新能源消费者的需求在内外饰动力以及配置上消费非常理性。一些给我们主流车型做了包围改装的产品推出市场之后，内饰产品推出市场之后，是没有达到预期的市场销量的。这个就考验到我们传统的供应链端改装的工厂，在推出产品的时候是否还在传统的思维上为了有一个产品卖去做产品。

　　第二点，从产品本身和车主消费的角度来说，我个人觉得，新能源车主整个的需求一个是理性一个是精致。产品不能再是粗放型的产品，我做的产品一定要能够打动车主，车主才会有加装和改装的欲望。我们大多数在后市场推出改装产品的公司其实应该自我反思一下，有没有做到一个很好的产品力。无论是设计、工艺，还是材质、合规性，很多企业实际上是远远做不到汽车零部件的要求。很多工厂还在用一些民用的工艺材料来做汽车零部件。我觉得，这是不长久的，可能前期在市场粗放型的发展过程中能够达到一些结果。但是长远来看，新能源的崛起给我们带来的就是我们的改装要做精致、精细、精装。这样才会有市场的结果。

　　正好是十年之后的2021、2022年，我们发现，新能源汽车也开始往同质化的方向去走。我早期在学汽车设计的时候，我们一直在做概念车的设计，我们那个时候做的最多的课题是设计20年后汽车。我们会发现，大家的车都开始有了往方盒子的方向进化。因为新能源汽车总布置的改变，没有了油箱、变速箱，没有了传统的发动机，在车同样大的情况下内部的空间反而变得更大。所以，我们以前所说的旅行车、跨界车，包括各种各样形式的车型，这样的车开始慢慢缩减了，大家开始往一个相同的趋势变化。

　　车内出现了大量的零部件供应。这个时候，我们看到了一个标准化的机会，非常像十几年前智能手机产业变革所发生同样的事情。既然发生了同样的事情。我们就顺着那样的路重新走一遍。我们看到，今天的汽车比较像，大家开始去给它贴改色膜。因为轮毂越做越大，它可能会受伤，大家会给它装轮毂盖。今天，我们还发现一个非常有意思的点，智能手机行业有几家比较好玩的公司是做手机壳的。他们从2010年左右开始做手机壳一直做到了2024年左右，用户从一开始买手机壳是为了保护手机，到买手机壳是为了与众不同，到买手机壳是为了标榜不同的人群。手机壳开始出现了细分，有女生用的手机壳，有男生用的手机壳，有商务用的手机壳，甚至出现了一些手机壳品牌做得非常好。这样的一个漫长的过程，大概经历了10年多的演变。

　　到了新能源这边，我们发现速度变得更快。因为现在我们有了小红书、抖音这样新兴的媒介，用户改装的目的从对于车的保护，到我要展现个性化只用了两年的时间就发生了这样的变化。所以，我们觉得，在新能源这一块，有非常多关于个性化的机会，不只于是功能性，很多时候带来场景上的变化，用户情绪上价值的提供。所以，我们也在做这样的事儿，很多新型的公司也在做这样的事儿，也有一些深圳的本地非常强悍的3C的品牌加入进来做这样的事儿。所以，这个行业未来的竞争会非常激烈，也是需要非常有实力的玩家参与斗争的。

　　胡晓娜：感谢黑洛科技的张总，其实我也特别有相同的感受。我们之前是做窗膜，窗膜很简单，就是保护人，比如说防爆、隔紫外、红外。当我们在2017年的时候说接下来做什么时，汽车里面的脚架，基本上被淘宝取代了。我们看到，很多的电子产品直接前装就装了，后市场只剩下一个窗膜还能在4S店里面和门店里面装一装。当时，我们看到的也有很多的一些车衣都是进口的。那个时候，我们毅然决然选择了这个项目，很多人就持反对意见，觉得窗膜怎么着都是保护人的，车衣贴上去首先人是无感的，会有那么多人贴吗？

　　我们当时是这么想的，当我们物质基础达到一定高度的时候，人们从刚性的需求会转向柔性需求。柔性需求，其实就是满足我们精神世界。这一点，我们觉得将来这个市场还是有可能的。所以我们在2017年当下就买了第一台设备，而且是美国的设备直接进口，还有一年的设备制造期。2018年的10月份，我们的设备才回来，2019年才开始销售。2019年3月，我们还没有卖到一年，疫情来了。但是一点都不影响我们业务发展。2020年，我们接着下了第二条线的订单。

　　改装刹车这个领域现在的法规也不完善，没有一个行业标准，没有一个标准定义。现在大家都属于摸索阶段。从去年开始，20万以上的新能源车已经有多活塞，传统的一般来说是铸铁的，改装可能是一个铸铝。多活塞，在制动的时候更线性、更舒适，整个活塞面积匹配更大吨位的车，刹起来更稳。这一块，现在我们作为品牌，依照现在的法规做更合规的产品。我们做产品必须拿到国家相应的检测机构的行业检测。我们每个公司都有自己检测的方式，但是有一些团队并不认可，包括厂商。长城的坦克联盟，我们也跟他们共创，他们也需要我们提供一些合规的东西。

　　第二个问题，如果我们真的去做，我们怎么样能够给它运营好？现在我们看到，Z世代的消费观念要“平替”，就是我既要质量好，还要玩得爽。他们是玩的思想、玩的观念，和我们60后、70后、80后都不一样。95后他们出生在物质极大丰富的时代，他们能玩起来。到底我们怎么样去打造品牌？现在品牌这一块已经不像以前我们说只做B端，不去做品牌，不用关注那么多，我只要B2B就好了。我觉得作为我来讲，我之前完全是B端，我们的客户都是可数的，我只要把这几个客户分析清楚，我所有的产品实验室里的数据OK，我们对接好就可以了。但是，当我们走到C端的时候，我们发现不一样。C端的人讲究的是感觉，需要研究的更多是关于人，我们之前研究的更多是物。

　　我本人在做轮毂这个行业。美国90%以上的改装铝车轮都是中国人做的，日本超过80%是中国人做的。过去，欧洲和意大利非常著名的品牌，80%是我们做的。但是在那个时候，我们几乎没有机会，因为美元太强大了。但是今天，我们有了新能源汽车，我们有很多很好的新能源汽车的品牌已经冒出来了，可能走到全世界最前列。这个时候，我觉得我们有机会了。过去，我为全世界所有最有名的品牌代工，但是我没有品牌。那个时候，因为所有的汽车消费者只知道奔驰、宝马、丰田、福特们。但是今天不是。今天，比亚迪、东风岚图等中国汽车品牌都起来了。我们是有底气的。

　　全世界三个铝车轮卖到超过1000万只，其中有一个铝车轮是我本人团队设计的。我们有很好的设计师，我们有很好的制造水平，我们很了解这一块市场。但是，过去我们没有机会，因为我们中国没有好的汽车品牌。但是今天已经有了。所以，我本人开始在打造自己的品牌。当然品牌需要时间，也需要钱。我觉得，今天是信息的时代，今天的服装品牌希音很短的时间做到了全世界都知道，在欧洲、美国卖疯了。我们的改色膜，我过去认为改色膜是没有市场的，全世界都没有市场。一旦中国人做起来。就有这个场景。

　　回归到民族自信、文化自信，中国人在这方面做得非常好。中国不是没有设计师，中国不是没有审美感。在我这个行业，如果美国的某一个品牌、欧洲某一个品牌说它掌握了所有的机械参数，它超过了我的团队，它一定是假的。我几乎可以这样讲。从1955年到今天，全世界每一辆车的轮毂改装参数，我团队都有。我们有这种底气，更多的还得益于我们国家新能源汽车工业的发展。我们新能源工业站起来的，我们就一定有机会，我们一定要走品牌之路。

　　第三个，现在新媒体的时代像抖音、小红书、视频号等等这些多维度的宣传平台给了企业品牌更多的展示。但是，从门店的维度，我们这两天一直在探讨一个话题，流量是不是特别重要的事情？是不是一个唯一决定门店生意好坏的东西？我觉得，从疫情之后，流量这个端口其实是获取流量手段方式简单化，甚至是标准化。各个平台怎么样去投流，怎么样拍摄视频，都已经有模板。更多的传统门店认为，流量来了之后就能赚钱，其实是错误的。现在，从新能源改装的维度我们去做市场调研的时候发现，流量只是前期的一个入口。我们称之为公域流量。公域流量，大部分属于花钱买过来的。花钱买过来之后，怎么样转化私域流量？怎么样通过门店的形象通过产品的项目？怎样通过后期的服务把公域转化成私域？这个是我想表达的。

　　张帅：其实品牌这个议题对我来还是比较大。我们毕竟是一个刚刚三岁的公司，也谈不上算是什么品牌。但是我能分享的一点是，品牌分很多种类型，一种是我们所说的供应链品牌，供应链当中也会有品牌，比如说博世；也有渠道品牌，比如说途虎、京东养车、天猫养车大的渠道；还有消费品牌，比如说我现在所在征战的板块。我觉得有一点我非常认可，我们真的需要长期的积累。虽然说我们现在有很多的媒体和新兴的自媒体可以加速品牌的孵化，但这也依然要你在本身擅长和专业的领域长期耕耘，让用户记住你。

　　王宇光：我们也算是一个新品牌。我们去年定位要做高端的制动系统。我们去年开始跟一些知名的车队合作，将这一块作为背书。现在的车企，包括坦克、福特纵横，他们都有开放生态圈。其实，我们也有跟他们去进行共创，作为一个品牌背书。我们目前还有一个线下实际场景的使用，提供给终端的用户。我们每年会在不同的赛道定期招募一些用户过来体验我们的产品。因为我们是一个小的品牌，我们更多考虑成本问题。在当前的环境下，我们作为一个小的品牌方我们怎么加入这个活动，去做一个品牌的露出？更重要是实物去展现给当地的用户。